Marketing de eventos: 8 consejos del maestro de CES

Cuando se trata de una pequeña o mediana empresa (SMB), los dólares de marketing tienden a ser escasos. En los últimos años, se ha hecho hincapié en los canales digitales, como el marketing por correo electrónico, sobre los enfoques más tradicionales, especialmente en tácticas individuales como el marketing de eventos. La sabiduría popular promociona el alcance mucho más amplio del marketing digital combinado con su menor costo de entrada. Pero, según Gary Shapiro, presidente y director ejecutivo de la Consumer Technology Association (CTA) y autor de “Ninja Future” (más sobre eso en el video a continuación), sus 30 años de gestión del Consumer Electronics Show (CES) anual, uno de las ferias comerciales más exitosas del planeta, le han enseñado que, si se hace correctamente, el marketing de eventos puede generar grandes beneficios para las empresas en expansión.

“Una de las cosas que hacemos en CES es que tenemos un área para nuevas empresas llamada ‘Eureka Park’, que tiene 1.300 empresas”, dijo Shapiro. “Pasan cuatro días de pie, escuchando a clientes potenciales, socios e inversores, y casi siempre se van con una visión diferente de cuál es su servicio o producto que cuando ingresaron, lo cual es bueno”.

PCMag habló con Shapiro sobre cómo las PYMES pueden evitar desperdiciar su presupuesto de viaje y gastar su tiempo en ferias comerciales de manera más inteligente.

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1. Establezca relaciones con clientes más grandes

En las ferias comerciales, las empresas emergentes o las pymes quieren atraer a los inversores, los nuevos socios y los medios de comunicación, pero una audiencia clave a la que deben llegar son las empresas más grandes, que a menudo se convierten en los primeros clientes de las nuevas empresas. De hecho, Shapiro dijo que las empresas más grandes sirven como una “válvula de seguridad” para las empresas más pequeñas con su apoyo de marketing, comentarios, experiencia en diseño y asesoramiento legal. Por ejemplo, en CES, los directores ejecutivos de empresas más grandes visitan regularmente Eureka Park, el área de la feria donde las nuevas empresas buscan financiación y buscan nuevos acuerdos y asociaciones.

“Desde que me incorporé a la organización [in 1982], la filosofía ha sido que dirigimos el espectáculo para las empresas más pequeñas “, dijo Shapiro.” Pueden exponer una idea que tienen a miles de [larger organizations], incluidos minoristas, inversores, compradores y socios “.

2. Establezca metas claras y realistas

Establezca metas claras y realistas

Puede parecer de sentido común establecer objetivos claros en una feria comercial, pero según Shapiro, la mayoría de las empresas, especialmente las pymes, necesitan ese recordatorio. Esperar cerrar un gran negocio en una conferencia no es una garantía para las pymes, pero obtendrán muchos clientes potenciales, señaló Shapiro.

“Debería haber metas que se establezcan para todos los días, para cada hora del programa, y ​​luego debe actuar en base a esas pistas cuando termine el programa”, dijo Shapiro. “Hay que hacer un seguimiento. Es impactante, en realidad, cómo algunas empresas no hacen eso”.

Y ya sea que se trate de un número determinado de clientes potenciales o nuevos contactos, Shapiro dijo que los objetivos deben ser medibles y el personal de su stand debe comprenderlos. “Si no puedes medirlo, no lo vas a lograr”, dijo. Aquí hay tres objetivos clave que debe tener en cuenta:

  • Formalice la captura de leads. Demasiadas empresas pequeñas asisten a eventos simplemente con la buena intención de coleccionar tarjetas de presentación. La mayoría de las ferias comerciales, sin embargo, ofrecen equipos electrónicos de captura de plomo en alquiler. Aproveche eso y tómese el tiempo para organizar los clientes potenciales capturados, no solo para el archivo, sino para el seguimiento posterior a la presentación.
  • Maximice la venta cruzada. Establezca metas no solo para presentar a nuevos clientes a una de sus líneas de productos, sino también para la venta cruzada de clientes nuevos y existentes a sus otras líneas de productos. Esto requiere un poco de trabajo de preparación no solo en su presentación, sino también en los mecanismos que usará para averiguar qué productos están usando los clientes existentes.
  • Conozca a los clientes y socios clave cara a cara. Dedique tiempo antes de la presentación a organizar reuniones con clientes y socios clave que sabe que asistirán al evento. El contacto de persona a persona es la razón por la que asiste al evento, así que no se limite solo al tráfico peatonal en el stand.

3. Mantenga su stand lleno de personal

Mantenga su stand lleno de personal
Imagínese gastar el dinero para tener presencia en una feria comercial, y los clientes potenciales vienen y no ven un alma viviente en su stand. Esa es una oportunidad perdida, como señaló Shapiro.

“Lo que me mata es si paso por el stand de una pequeña empresa y no hay nadie”, dijo. Y si está allí, no se siente con los brazos cruzados, simplemente comiendo o revisando correos electrónicos e ignorando el tráfico peatonal, aconsejó Shapiro. Tenga un lanzamiento listo y esté buscando entregarlo constantemente. Mire las insignias de los asistentes con la mirada puesta en los clientes importantes, así como en la prensa y los analistas.

Si es posible, trabaje en una feria comercial con un colega. De esa manera, su stand permanecerá poblado y no perderá la oportunidad de atraer nuevos negocios.

4. Envíe un mensaje de producto claro

Envíe un mensaje de producto claro
Casi tan malo como un stand desatendido, según Shapiro, es un stand que está lleno de personal, pero aún obstaculizado por letreros poco claros sobre lo que ofrece la compañía. Tiene solo un corto período de tiempo para llamar la atención de un asistente, generalmente los cinco segundos que le toma caminar. Un stand puede tener muchas copias o colores elegantes, pero si todo eso no les permite a los asistentes saber de inmediato lo que hace su producto, ha fallado.

“Si no puedes pasar por allí y resolverlo, hay un problema”, dijo Shapiro. “En nuestra feria, donde tenemos 4.500 expositores, nadie los verá a todos, por lo que cuando pasa por delante de una exposición, literalmente, en una fracción de segundo, está tomando una decisión sobre si va a parar allí y dedique su tiempo. Parte de eso se basa en el mensaje de marketing o la imagen “.

Pase tiempo antes de la presentación con su personal de marketing revisando los letreros y exhibiciones que desea usar en la feria. No dejes eso para la mañana en que todos lleguen y comiencen a montar el stand. Entonces, en la mayoría de los casos, es demasiado tarde para cambios. Haga este trabajo de antemano y trate de asegurarse de que la gran mayoría de los asistentes al espectáculo sepa exactamente lo que ofrece y por qué es genial con solo un vistazo.

5. Opte por exhibiciones elegantes en lugar de letreros prolijos

Opte por exhibiciones elegantes en lugar de letreros prolijos
En relación con lo anterior, al elaborar la copia para la señalización en su stand, desea evitar demasiadas palabras sin una falta de arte pegadizo. Esa es una trampa que mantendrá a los visitantes alejados de su stand.

“Tienes que evitar, a toda costa, carteles largos con solo texto”, dijo Shapiro. “Esto simplemente no va a atraer a nadie. Así que tienes que tener algo visual que haga que se detengan”.

El stand de LG en CES 2019 es un buen ejemplo de imágenes que atraen la atención en lugar de una avalancha de texto. Su presentación en la entrada del stand se denominó “Cataratas OLED”. La compañía mostró su televisor OLED enrollable.

Los proveedores de hardware tienen la ventaja de que pueden simplemente mostrar su último producto. Sin embargo, los proveedores de software y servicios aún tienen opciones fuera de las descripciones de texto detalladas. Imágenes de clientes sonrientes con anécdotas cortas y felices, por ejemplo. Las exhibiciones prominentes de logotipos de premios podrían ser otra idea. En pocas palabras: Mantenga el mensaje grande en su stand corto cuando se trata de texto. Guárdelo para su material publicitario y su presentación.

6. Evite preguntas de sí o no

Evite preguntas de sí o no
Para ser un presentador eficaz en una feria comercial, debe hacer preguntas a los asistentes que resulten en una conversación sobre el producto o las tendencias tecnológicas en lugar de una respuesta breve y una salida rápida del stand. Haz preguntas que hagan que la gente hable, aconsejó Shapiro. Querrá hacer preguntas como “¿Por qué está interesado en esto?” o “¿Qué te atrajo de parar aquí?” Esta línea de preguntas traerá retroalimentación inmediata.

“Los calificarás en cuanto a si valen la pena”, dijo Shapiro. “Y podrían serlo, pero necesita capacitar al personal, necesita juegos de rol y necesita crear sus propias preguntas frecuentes para obtener la ‘rigidez'”. Este término se refiere al aumento en la cantidad de tiempo que un asistente pasa en un stand.

Evite hacer preguntas como “¿Está interesado en algo que hace X?” Dijo Shapiro. Esta pregunta está sesgada hacia una respuesta de sí o no, y eso podría acortar prematuramente su conversación.

“El beneficio de los eventos en persona como CES es que son experiencias de cinco sentidos”, dijo Shapiro. “Como líder de una pequeña empresa en un evento como CES, piense en cómo puede aprovechar esa experiencia sensorial. Demuestre su entusiasmo y entusiasmo por su producto o servicio cuando hable: esa energía es palpable en una reunión cara a cara”.

7. Aproveche las oportunidades para hablar

Aproveche las oportunidades para hablar
Muchas ferias comerciales brindarán incluso a las empresas muy pequeñas y a los recién llegados a la industria la oportunidad de hablar frente a una audiencia. Busque tales posibilidades y aproveche. Desde participar en un panel, ofrecer una presentación de instrucciones al estilo de un seminario o simplemente lanzar su producto como parte de un evento en el escenario, cualquiera de estas son oportunidades fantásticas para conectarse con su audiencia, obtener una mejor idea de lo que les gusta, y perfecciona tu tono.

“Si está hablando en un panel”, aconsejó Shapiro, “asegúrese de ponerse en contacto con el moderador antes de tiempo”. Haga esto para que pueda compartir el tipo de mensaje que desea difundir, las preguntas que le gustaría que le hicieran o cualquier tema que desee evitar. “El trabajo de un moderador es obtener hechos y ser imparcial”, dijo Shapiro, “pero también permitirle transmitir su mensaje. Ayúdelos a hacer su trabajo y ellos lo ayudarán a usted”.

Una mala idea es dejar que el programa o el moderador hagan todo el marketing de su evento de conferencias. Si está hablando en un programa, ayude a correr la voz utilizando sus propios canales de marketing. Invite a los clientes clave de antemano si sabe que estarán en el programa y siga invitando a la gente incluso después de que comience el programa. (Crédito de la imagen: Sean Gallup / Getty Images)

8. Quédate hasta el final

Quédate hasta el final
Un error común de los expositores en ferias comerciales es abandonar una feria antes de tiempo. Quiere quedarse porque al final es cuando los ejecutivos de la suite C dan una mirada de último momento a la sala.

“Si estás perdiendo el tiempo allí, si te estás cansando o si te vas, lo peor es salir temprano de tu puesto, especialmente al final del espectáculo”, dijo Shapiro. “Ahí es cuando muchos de los directores ejecutivos caminan por ahí”.

De vez en cuando, una empresa obtendrá una victoria significativa en una feria comercial. Shapiro cita una empresa llamada AR astral, una organización que invirtió $ 10 millones en CES en enero de 2019 y fabrica drones para detectar armas y bombas a través de paredes. En otro ejemplo, una startup llamada BenjiLock (que se muestra en la foto de arriba), que ha desarrollado un candado de gimnasio habilitado para huellas dactilares, ganó una exposición significativa en CES 2017. Después del programa, el CEO de la compañía, Robbie Cabral, llamó la atención de la televisión. programa “Shark Tank”, recordó Shapiro. En “Shark Tank”, Cabral recibió una inversión de $ 200,000 de Kevin O’Leary a cambio de un 15 por ciento de participación en BenjiLock.

Las ferias requieren resistencia, y debes prepararte para eso desde el primer día. Se necesita un enfoque de principio a fin en una feria comercial, especialmente cuando una feria es en Las Vegas, como CES. “Si va a estar allí, debe maximizar el uso de su tiempo”, dijo Shapiro. “No es la oportunidad de ir a ver a su cuñado en Las Vegas o jugar”. Pero con las estrategias adecuadas en las ferias comerciales, las PYMES pueden tener éxito. (Crédito de la imagen: CTA / BenjiLock)

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